Contexto
Uma das principais empresas do setor de aço, possui uma operação distribuída em 81 unidades. Nesse contexto, a empresa utilizava uma aplicação antiga em seus dispositivos de pagamento, que apresentava limitações na comunicação e no registro das transações realizadas nas unidades.
Uma grande operação enfrentava perdas mensais estimadas entre R$ 600 mil e R$ 800 mil devido a falhas no fluxo de pagamentos. Ao mesmo tempo, o projeto de atualização tecnológica estava sob risco de cancelamento.
A obsolescência da aplicação gerava falhas no fluxo de pagamentos. Em alguns casos, os dados das transações não eram registrados ou consolidados corretamente pelo sistema da empresa, resultando em perdas.
Para solucionar o problema de forma estrutural, estava em andamento um projeto de atualização da aplicação e dos dispositivos de pagamento, envolvendo 450 equipamentos distribuídos na operação.
Além do desafio técnico, o projeto apresentava uma situação crítica do ponto de vista comercial e de relacionamento. O longo período de implementação, somado às dificuldades encontradas durante a execução, gerava insegurança no cliente e colocava em risco a continuidade do contrato.
Desafio
O principal desafio era solucionar uma fragilidade tecnológica que já gerava impacto financeiro relevante para o cliente, sem perder a confiança durante uma implementação de alta complexidade.
Ao longo do projeto, houve ainda uma mudança importante no escopo: inicialmente, o cliente optou pela substituição dos dispositivos por um determinado modelo e, durante a execução, decidiu realizar uma nova mudança para outro modelo. Como consequência, foi necessário realizar duas portabilidades da aplicação.
Esse cenário aumentou a complexidade e o prazo de execução do projeto, justamente em um momento em que o cliente já questionava a duração da implementação e demonstrava preocupação com a efetividade da solução.
O desafio, portanto, não era apenas entregar uma nova versão da aplicação. Era garantir que o projeto avançasse tecnicamente, explicar ao cliente as necessidades e etapas envolvidas e demonstrar continuamente a relação entre o esforço de implementação e o valor que seria gerado.
Havia, ainda, um risco comercial concreto: a possibilidade de perda do contrato caso o cliente não tivesse confiança de que o problema seria efetivamente resolvido.
Responsabilidade do Hiflexer
Mateus atuou como gestor de produto e elo entre o cliente, a equipe de desenvolvimento e a área comercial.
Seu papel importantíssimo para compreender as necessidades do cliente, traduzir essas necessidades para o time técnico, acompanhar o cronograma e apoiar as negociações nos momentos mais sensíveis do projeto.
Durante os primeiros quatro meses, sua atuação foi especialmente importante para reajustar a rota do projeto e direcionar os esforços para a causa raiz do problema, evitando soluções temporárias que não resolveriam a fragilidade estrutural da aplicação.
Também foi responsável por manter uma comunicação próxima com o cliente, trazendo visibilidade sobre o andamento das entregas, os prazos e as necessidades técnicas envolvidas.
A atuação exigia equilibrar três perspectivas: a necessidade do cliente, a capacidade e as dependências do time técnico e o risco comercial associado à continuidade do contrato.
Ações Executadas
O primeiro passo foi compreender o funcionamento da operação e os problemas gerados pela aplicação antiga, identificando as necessidades técnicas para que uma nova versão pudesse realizar adequadamente a comunicação com o SAP do cliente.
A partir desse entendimento, Mateus atuou na organização das informações necessárias para orientar o desenvolvimento e garantir que o time técnico tivesse clareza sobre os requisitos da solução.
Entre as principais ações realizadas, destacam-se:
- Reajuste de rota do projeto nos primeiros quatro meses, direcionando a solução para a causa raiz do problema.
- Negociação constante com o cliente para alinhar expectativas e demonstrar a evolução do trabalho.
- Coordenação entre cliente, equipe de desenvolvimento e área comercial.
- Levantamento e documentação de informações necessárias para o desenvolvimento da nova versão da aplicação.
- Acompanhamento do cronograma e dos principais marcos de entrega.
- Condução de reuniões recorrentes de status em formato de war room, aumentando a transparência sobre prazos, evolução e eventuais impedimentos.
- Gestão das mudanças de escopo decorrentes da substituição dos dispositivos, incluindo a necessidade de realizar duas portabilidades da aplicação.
- Comunicação contínua sobre as necessidades técnicas e a relação entre o prazo de implementação e o valor esperado pelo cliente.
- Acompanhamento da implementação dos 450 dispositivos.
- Suporte após a entrega da solução, garantindo continuidade no relacionamento e acompanhamento da operação.
A combinação dessas ações permitiu que o projeto avançasse mesmo diante das mudanças de escopo e da pressão gerada pelo impacto financeiro e pelo risco de cancelamento.
Resultados Alcançados
O principal resultado foi a resolução do problema que gerava perdas estimadas entre R$ 600 mil e R$ 800 mil por mês na operação.
A nova versão da aplicação passou a realizar de forma mais assertiva a comunicação com o sistema da empresa, permitindo o registro e a consolidação adequada das transações.
Ao longo de um projeto de 12 meses, os 450 dispositivos foram atualizados e a nova versão da aplicação foi entregue dentro do prazo acordado.
Além do resultado técnico e financeiro, a atuação teve impacto direto no relacionamento comercial. O projeto, que apresentava risco de cancelamento, foi concluído com a recuperação da confiança do cliente e posterior renovação do contrato.
A relação entre as áreas comerciais das empresas também foi fortalecida, e o cliente passou a contratar produtos adicionais, gerando uma oportunidade de expansão da parceria.
O case demonstra, portanto, que a atuação não se limitou à resolução de um problema tecnológico. A condução próxima do projeto contribuiu para preservar a relação comercial, recuperar a confiança do cliente e criar novas oportunidades de negócio.
Antes x Depois
Dimensão | Antes da atuação do Hiflexer | Depois com o Hiflexer |
| Operação | 450 dispositivos utilizando uma aplicação obsoleta, distribuídos em 81 unidades. | 450 dispositivos atualizados com a nova versão da aplicação. |
| Impacto financeiro | Perdas estimadas entre R$ 600 mil e R$ 800 mil por mês devido a falhas no registro e consolidação das transações. | Problema solucionado com a nova aplicação e maior assertividade no registro das transações. |
| Projeto | Projeto sob risco de cancelamento devido ao prazo de implementação e às mudanças de escopo. | Projeto concluído em 12 meses, dentro do prazo acordado. |
| Complexidade técnica | Mudança de modelo de dispositivo durante a execução, exigindo duas portabilidades da aplicação. | Portabilidades realizadas e nova solução implementada. |
| Relacionamento | Cliente inseguro quanto à capacidade de resolução do problema e com risco de cancelamento do contrato. | Confiança recuperada, contrato renovado e aproximação entre as áreas comerciais. |
| Expansão comercial | Relação comercial sob risco devido aos problemas da operação. | Contratação de produtos adicionais pelo cliente após a solução (upsell). |
Aprendizados Gerados
A principal lição do projeto foi entender que, em situações de alto risco, a comunicação não é apenas uma ferramenta de acompanhamento, mas parte fundamental da solução.
Quando um projeto enfrenta dificuldades técnicas, mudanças de escopo e impacto financeiro para o cliente, é necessário estabelecer uma relação baseada em credibilidade, transparência e verdade. Mais do que comunicar o que está acontecendo, é preciso explicar por que determinadas decisões são necessárias, quais são os impactos e como cada etapa contribui para o resultado final.
Outro aprendizado foi a importância de atuar sobre a causa raiz do problema. Diante da pressão por resultados rápidos, seria possível buscar soluções paliativas para reduzir o impacto momentaneamente. No entanto, a decisão de redirecionar o projeto para uma solução estrutural foi fundamental para eliminar o problema de forma definitiva.
O projeto também reforçou a importância de conectar a perspectiva técnica à visão de negócio. Como gestor de produto, Mateus precisou traduzir para o cliente as necessidades e limitações do desenvolvimento, ao mesmo tempo em que levava para o time técnico a dimensão financeira e comercial do problema.
Em cenários de alta complexidade, a confiança é construída ao longo da execução. A combinação entre conhecimento técnico, acompanhamento próximo, comunicação transparente e capacidade de adaptação foi essencial para transformar um projeto que apresentava risco de cancelamento em uma oportunidade de continuidade e expansão da parceria.
